La Publicité Scientifique

Cet ouvrage de Claude C. Hopkins a été réédité en français il y a quelques années...Voici ce que Gary Halbert, l'une des plus célèbres figures du Marketing Direct, en dit :

«Lisez et relisez le livre le plus important qui ait jamais été écrit sur la publicité : - LA PUBLICITÉ SCIENTIFIQUE - Et, faites-moi confiance sur ce point précis : vous ne devrez lire aucun autre livre sur le sujet avant d'avoir lu la Publicité Scientifique au moins 2 fois, ou, mieux encore, 3 ou 4 fois. En fait, David Ogilvy a une si haute opinion de ce livre qu'il dit que personne ne devrait avoir le droit de faire quoi que ce soit dans la publicité avant de l'avoir lu au moins sept fois.»

Voici quelques extraits de ce livre :

« Les temps sont venus où la publicité a accédé au rang de science. Elle s'appuie sur des principes établis dont les résultats se vérifient avec une faible marge d'erreur. L'analyse a permis de comprendre les relations de cause à effet. »

« La publicité, c'est de la vente. Ses principes sont ceux de la vente. Les réussites, comme les échecs, dans ces deux domaines, sont imputables aux mêmes causes. C'est pourquoi toutes les questions sur la publicité devraient trouver réponse dans le registre de la vente.»

«N'oubliez jamais que les gens à qui vous vendez sont aussi égoïstes que vous, vils se moquent complètement de vos intérêts ou de vos bénéfices. Ce qu'ils cherchent, c'est qu'on leur rende service. L'ignorance de ce fait est source d'erreurs très courantes et très coûteuses dans la publicité.»

«Les platitudes ou les généralités n'ont jamais fait recette. Elles ne produisent aucun effet. Prétendre que l'on est "Le meilleur au monde" ou que l'on pratique "Les plus bas prix", n'étonne personne. Pire, l'emploi de tels superlatifs ne peut que faire du tort. Ils suggèrent un certain relâchement de l'expression, une tendance à l'exagération, une négligence de la vérité.»

Du simple bon sens ? Oui, mais un bon sens qui a trop souvent tendance à être oublié, et des techniques qui, années après années, ont fait leurs preuves. Un livre de base.

Astuces et Conseils pour dynamiser votre créativité

Dépasser vos appréhensions, stimuler votre imagination, écouter d'autres points de vue...Voici des conseils pour réveiller le créatif qui sommeille en vous.

Plus une idée est risquée, plus on a peur de l'échec. C'est souvent ce réflexe qui handicape votre créativité. Pourtant, c'est grâce à elle que vous pourrez faire la différence. D'autant que générer des idées est à la portée de tous. Voici quelques conseils.

1. Débarrassez vous des obstacles

Etre créatif n'est pas naturel et certains obstacles s'y opposent, en particulier votre éducation et la peur du ridicule.

Votre éducation :

Vous êtes entraîné, par votre éducation, à résoudre les problèmes posés en cherchant une solution unique. Or, il vous faut imaginer plusieurs réponses, sachant qu'il y aura sans doute plusieurs personnes - avec divers points de vue et contraintes - pour mettre en oeuvre la solution finale. De plus, "nous nous autocensurons. Un filtre moral ou éthique, c'est bien au moment de choisir entre différentes solutions, mais pour générer des idées, les créatifs ne doivent pas se limiter."

Votre peur du ridicule :

L'image que vous voulez donner de vous est également un obstacle conséquent. Souvent une solution très créative passe par une ou deux idées absurdes, ce qui rend en apparence leur auteur tout aussi farfelu. Il faut apprendre à passer outre.

2. Appuyez vous sur les autres

Pour innover, il ne faut pas garder vos idées pour vous-même, même si elles ne sont pas abouties. Il vous faut rêver à voix haute, et confronter votre avis à celui des autres, vous nourrir de leurs réflexions.

Préférer trouver soi-même une solution reste un véritable handicap. J'aime citer l'exemple de Ford. "Il a pendant très longtemps vendu des voitures noires car à l'époque, la couleur mettait énormément de temps à sécher. C'est en allant acheter un stylo plume que la solution a été trouvée : la vendeuse avait inventé une formule permettant de peindre un stylo de la couleur voulue sous les yeux du client, donc très rapidement." Savoir déceler des innovations ailleurs et les valoriser est donc tout aussi important que la création pure.

3. Mesurez l'intérêt d'une idée

La plupart du temps, soit les innovations sont mal perçues au premier abord, soit on vous dira que si ça n'a pas été fait auparavant, cela ne vaut pas la peine. C'est comme pour les pionniers qui ont voulu faire voler un avion, ça ne marchait pas... jusqu'à ce qu'ils découvrent qu'il fallait une aile fixe qui ne batte plus l'air.

"C'est également l'histoire de Philippe Dumont. Chef de produit chez L'Oréal, il a proposé un jour de faire une crème de soin pour homme. L'idée a fait l'effet d'un coup d'épée dans l'eau. Philippe Dumont a donc quitté L'Oréal pour créer sa marque : Nickel. Après cinq six ans difficiles, les grands de la distribution se l'arrachent aujourd'hui." Tout ça pour dire qu'il est difficile de mesurer la pertinence d'une idée et sa viabilité. Le tout est de la tester à petite échelle avant de se lancer dans de grands chantiers. "Souvent c'est votre manque de persévérance qui conduit à l'échec. Il faut accepter de vous tromper et chercher d'autres idées pour poursuivre votre rêve."

Et puis, il arrive que ce que les gens disent "non" à une idée, et finalement l'essaient. "Quand vous le pouvez, essayez. Après si ça ne marche pas, vous saurez pourquoi et vous pourrez corriger le tir"

4. Réveillez votre imagination

Premier exercice : Forcez-vous à trouver 3 réponses à la question que vous vous posez en commençant par les petites choses du quotidien, comme par exemple comment vous rendre à un rendez-vous à l'autre bout de la France (train, train+hôtel, voiture, avion, ou encore faire venir la personne avec qui vous avez rendez-vous...). Vous serez ensuite plus familier avec cette technique sur des sujets plus importants.

Second exercice : "Forcez-vous à penser l'inverse de ce que vous croyez". Cela apporte parfois des solutions inattendues, relativise le problème, génère des idées pour d'autres choses. Envisager un point de vue différent du vôtre sur un sujet vous permet de trouver un intérêt là où vous n'en trouvez pas d'habitude.

Troisième exercice : N'abandonnez pas les idées qui sont apparemment sans logique. Parfois, celle-ci apparaît après coup. Une idée n'est pas complètement idiote et il y a une raison pour que vous l'ayez eu. Même si elle est irréalisable, elle peut évoluer ou contribuer à une autre idée.

5. Organisez votre créativité

"Les moments où il pleut dans le Sahara sont rares et des fleurs font leur apparition. Votre créativité est comme un muscle ou une graine, vous l'avez en vous, mais elle est en sommeil." Et c'est l'environnement dans lequel vous vous trouvez qui active ou pas cette créativité. Certaines personnes peu créatives dans leur travail le sont dans leurs activités associatives.

En outre, il existe 2 types de créatifs : ceux qui résolvent des problèmes qui se posent, et ceux qui ont des rêves et inventent ce dont ils ont envie. "C'est un peu la différence entre l'entrepreneur - qui rêve et fait en sorte que ses projets se réalisent - et le manager qui voit les obstacles, dont celui de la critique possible de l'actionnaire." Quelque part, il faut se donner des rêves : commencer par petit et farfelu, expérimenter, voire réaliser complètement, puis envisager plus grand, et avancer par étapes.

Comment créer des pages web qui vendent et gagner de l'argent sur internet !

Il est assez facile de faire des pages web qui sont agréables, claires et dont on attend toutes les promesses du monde. Seulement, la seule promesse que vous attendez réellement est celle de conclure la vente et de gagner de l'argent !

Voici 7 règles d'or pour développer vos ventes et augmenter vos profits. Ce sont les 7 éléments essentiels qui doivent se trouver dans toutes vos communications en ligne.

1. Commencez par un titre riche en bénéfices

On ne le répétera jamais assez: le titre est l'élément le plus important de votre page. Quand vous arrivez sur une page, que faites-vous ? Vous lisez le titre (l'accroche) et décidez ou non de poursuivre votre lecture. Vos clients sont pareils.

Les études prouvent que le titre (l'accroche) peut augmenter le taux de réponse à une offre de façon dramatique. Le meilleur texte du monde ne pourra rien pour vous si les visiteurs ne le lisent pas et c'est précisément ce que fait le titre: il attrape l'oeil de l'internaute et l'oblige à lire le reste de la page.

Moins de la moitié des lecteurs d'une page en dépasse le titre. Il est donc impératif que vous passiez autant de temps que nécessaire pour avoir le "bon" titre.

Laissez de côté les titres à double sens ou trompeurs. Ce genre d'accroche révèle généralement plus sur vous et vos valeurs que sur le prospect.

Et le secret est là: vos visiteurs sont nettement plus intéressés à lire sur eux-mêmes que sur votre société.

Parlez donc d'un bénéfice qui améliore la vie de votre client. Utilisez des mots comme "découvrez", "nouveau", "maintenant", "oui", "gratuit", des mots qui sont actifs, attirent l'attention et promettent quelque chose. Les deux mots les plus précieux aux yeux de vos clients sont "gratuit" et "vous".

2. Focalisez-vous sur le prospect

Votre message tout entier doit tourner autour de votre client. Par exemple vous pouvez leur parler : de leur état actuel ("ce que vous vivez en ce moment n'est pas si dramatique") ou encore de leurs rêves ("imaginez que vous puissiez enfin vous offrir six mois de vacances à l'ile Maurice").

Retournez à la base du produit ou service que vous proposez. Pourquoi existe-t-il ? Pourquoi votre société le propose-t-elle ? Dans l'esprit du prospect, votre produit est juste un nom, associez des bénéfices à ce nom.

3. Offrez des bénéfices multiples

Un bénéfice est tout ce qui va rendre la vie de votre client plus agréable, grâce à l'utilisation de votre produit ou service. C'est la raison pour laquelle le prospect achète, c'est la raison pour laquelle le produit existe et vous devez répondre à cette attente. Attardez-vous un long moment sur le produit et...

Listez tous les bénéfices auxquels vous pouvez penser. Ne vous attardez pas à considérer leur importance, vous les trierez plus tard. Faites la liste la plus longue possible. Ecrivez réellement tout ce que peut apporter votre produit au client.

Une fois que c'est fini, laissez la liste de côté quelques heures et reprenez-la. Ajoutez ce que vous aviez oublié et classez les bénéfices par ordre d'importance, du plus important jusqu'au moins signifiant.

4. Listez les caractéristiques de votre produit ou de votre service

Une caractéristique est un fait sur un produit ou service, par exemple "Fabriqué en Thailande", "100% chêne" ou "réglable de 10cm à 150cm". Les caractéristiques démontrent comment le produit fonctionne, ce qui est livré, ses possibilités.

Les caractéristiques ne sont que le support des bénéfices. Les bénéfices sont toujours primordiaux par rapport aux caractéristiques mais sans celles-ci, les bénéfices sont sans fondement. Vous concrétisez et prouvez les bénéfices grâce aux caractéristiques. Par exemple "La seule échelle dont vous avez besoin (bénéfice) car elle est extensible de 50cm à 75m (caractéristique)"

5. Faites un texte long

C'est un fait, un texte long vend mieux qu'un texte court.

Les clients veulent de l'information et en recherchent d'autant plus que le produit est cher. Si votre prospect, votre lecteur, votre visiteur, votre client dépasse le titre (l'accroche) et commence à lire le corps de votre message c'est qu'il veut acheter ou du moins y pense sérieusement. Remerciez-le de sa lecture en lui fournissant les réponses à toutes ses questions et en démontrant que non seulement votre produit répondra à ses besoins, mais fera nettement plus.

6. Parlez de vous, mais au bon moment

Attendez la fin du texte pour parler de votre société en détails. Considérez votre société comme étant un magicien qui, après avoir décrit longuement un tour, avoir fait disparaître le lapin et fait quelques tours de cartes fait finalement réapparaître le lapin, une carte à jouer entre les dents, que tout le monde attend.

Votre société est un peu le magicien devant lequel les clients s'extasient et votre produit est le lapin qui apparaît avec la carte représentant les bénéfices tant attendus.

Personne ne félicite le magicien avant le show, vos clients ne remercieront pas votre société avant de tout savoir sur le produit !

7. Demandez la réponse maintenant

Toute page web dont l'objectif est de vendre doit fournir un message clair, qui se doit d'être un appel à action. Voulez-vous que le client téléphone, écrive ou passe sa commande en ligne ?

Avec l'avènement de la communication de masse, la démultiplication des chaînes de télévisions, des radios, des magazines et journaux, vos prospects reçoivent des milliers de demandes et de sollicitations chaque mois ! Dites leur clairement ce qu'ils doivent faire. Assurez-vous que votre demande soit claire, simple, forte et soyez ferme et direct.

Dernière Astuce pour créer des pages web qui vendent :

Faites une synthèse de vos points principaux et posez-vous la question: y-a-t-il une raison pour laquelle votre prospect ne devrait pas agir tout de suite, immédiatement ? Essayez de proposer un bénéfice additionnel: une offre limitée dans le temps ou une garantie supplémentaire.

De temps en temps, n'hésitez pas à relire ces 7 principes pour créer des pages web qui vendent. Et surtout, n'oubliez jamais que le contenu conditionne votre succès sur Internet, et que cela inclut donc les mots que vous mettez sur vos pages web .

Assurez-vous que cet aspect de votre marketing en ligne vous sert correctement parce que le contenu de votre site web est votre outil marketing primordial.

7 Conseils pour créer un bon contenu sur votre site

Tout le monde dit qu'il faut avoir un bon contenu sur son site internet. Quel est ce contenu exactement ? Comment aide-t-il votre activité à se développer et à prospérer ? Laissez-moi vous dire ceci : avoir un contenu riche et de bonne qualité est l'un des ingrédients principaux pour obtenir un site web réussi et profitable.

Vous vous dites peut-être : "Oui, mais je ne sais pas écrire !". Ne vous en faites pas, il y a toujours une réponse pour l'esprit créatif.

1. Vous n'aimez pas écrire ? Trouvez un bon copywriter !

L'une des solutions les plus simples si vous n'aimez pas écrire, c'est de trouver ceux qui savent : un concepteur rédacteur ou copywriter par exemple. Commandez-lui un travail. Essayez d'être aussi spécifique que possible quant à vos besoins en écriture. Par exemple : sujet, modèle, nombre de mots... Lisez toujours un échantillon de son travail au préalable. Une astuce : si vous faites affaire avec le prestataire le moins cher du marché, vous obtiendrez certainement quelque chose de médiocre. Essayez d'étudier le maximum d'offres et choisissez celles qui se trouvent dans la moyenne des prix.

2. Reprenez les articles d'autres auteurs

Vous pouvez trouver un bon nombre d'annuaires d'articles et utiliser ces articles gratuitement. Mais rappelez-vous de toujours citer l'auteur du texte en fin d'article, sinon vous violez les lois du copyright. Cette source "à propos de l'auteur" doit afficher en règle générale, le nom de l'auteur, un courte biographie et l'adresse de son site internet. Allez sur Google et recherchez les annuaires d'articles. Je vous conseille surtout les plus connus car ils ont un contenu de qualité.

Articlecity.com et ezinearticles.com sont naturellement 2 très bonnes ressources mais il y en a d'autres. La plupart des annuaires d'articles sont organisés par thèmes ou auteurs, et vous pouvez y faire vos recherches très facilement. Si vous trouvez un auteur que vous affectionnez particulièrement, entrer en contact avec lui serait une bonne chose. Faites savoir également que vous souhaitez être averti par mail d'une nouvelle publication. Malheureusement, de tels annuaires en français ne courent pas les rues, la majorité sont en anglais.

3. Contactez les clubs, associations et magazines specialisés

Supposons que vous ayez besoin de contenu pour votre site sur le jardinage, il existe probablement des milliers de clubs, d'associations et de magazines spécialisés qui ont des ressources d'articles que vous pourriez re-publier. Entrez en contact avec eux et faites savoir que vous recherchez des articles de qualité, des news, des astuces, des secrets ou des idées sur le jardinage. Vous pourriez être étonné de voir les retours positifs obtenus. Ils pourraient engager un partenariat aussi longtemps que vous proposerez leurs articles et éditerez leur adresse web en retour.

4. Créez un blog - c'est un contenu sans fin

Trouvez un éditeur de blogs sur internet et installez le vôtre gratuitement sur votre site. Si vous ne savez pas comment faire, demandez à votre webmaster. Ce n'est pas très compliqué et cela a une valeur inestimable. Vous pouvez partager votre propre information comme "3 manières simples de préserver votre jardin contre les abeilles cet été", ou vous pourriez réagir sur une actualité, ou encore recommander des produits que vous auriez utilisés. Sur un blog, vous pouvez commenter, interroger, informer. Votre blog doit avoir un contenu utile pour que les gens reviennent et y contribuent régulièrement.

5. renforcez votre crédibilité avec les témoignages - pourquoi les gens travaillent avec vous ?

Editez le maximum de témoignages. Incitez vos clients à prendre le temps de vous écrire un témoignage de quelques phrases. Si vous vendez sur votre site du matériel pour jardiner, vous savez que les gens apprécient vos produits parce qu'ils reviennent et achètent de nouveau. Vous pourriez les inciter de cette manière : "si vous aimez nos produits, nous aimerions savoir ce que vous en pensez. Quand nous recevrons votre témoignage, nous vous enverrons un bon de réduction de 20% sur votre prochain achat". Vous allez être inondé de commentaires. Vos visiteurs pourront alors les voir sur votre site, ce qui renforcera votre crédibilité.

6. Les commentaires techniques - votre opinion compte !

Si vous vendez des tondeuses à gazon, vous pourriez écrire des commentaires sur les différents produits en précisant leurs forces et leurs faiblesses, un peu à la manière d'auto plus dans l'automobile. Vous trouverez leurs données techniques dans les magazines spécialisés ou chez les constructeurs. Reformulez pour les adapter en conséquence. Si vous avez testé un produit, dites quels en sont ses atouts et pourquoi vos visiteurs devraient l'acheter.

7. Du contenu, du contenu et encore du contenu

Il s'agit de donner à Google ce qu'il souhaite en premier lieu. Idéalement, une bon site web est un site d'une centaine de pages de contenu. Il s'agit d'écrire du texte consistant, clair, informel et sans fautes d'orthographe. Bien sûr, tous les thèmes ne se prêtent pas à écrire des kilomètres de pages, mais il faut tout de même garder à l'esprit que le nombre de vos visiteurs sera directement proportionnel à la masse de votre contenu. Si votre site web n'a pas vraiment de contenu (par exemple un site web composé de photographies), il sera judicieux de passer par d'autres moyens de promotion que les outils de recherche.

Définissez bien le public visé et identifiez les raisons de votre public pour visiter votre site. On ne répètera jamais assez : les fondamentaux d'un bon site web sont d'abord et avant tout la qualité et la taille de son contenu !

Les outils de recherche conduisent de nombreux visiteurs vers vos pages Web. Trouver les bons mots est une science. Voici quelques pistes pour trouver du contenu gratuit :

www.xongoo.com
creativecommons.org

Il existe de multiples autres endroits où vous pourrez trouver du contenu gratuit. Par exemple, les Chambre de Commerce et d'Industrie, Comité Départemental du Tourisme, Office du Tourisme, Mairie, Conseil Régional, Conseil Général possèdent tous des textes libres de droit que vous pouvez utiliser sur votre site.